Привожу франшизам платёжеспособных инвесторов из Яндекс Директа и Google Ads

Иногда рекламу скликивают конкуренты — чтобы вы быстрее потратили дневной бюджет и ушли с аукциона.

Чаще дело в площадках. Кроме поиска реклама крутится на тысячах чужих сайтов и в приложениях, и часть их владельцев зарабатывает на кликах — накручивает их программами. Такая программа кликает по объявлению и даже заполняет форму, чтобы сойти за живого человека.

Совсем без этого не работает никто, такова норма рынка. Вопрос в том, сколько мусора доходит до вашего отдела продаж.

• Собираю целевые запросы и вычищаю остальное минус-словами.
• Смотрю отчёт по площадкам и отключаю те, что дают пустые клики.
• Ставлю ловушки для ботов, чтобы они не могли оставить заявку.
• И главное — передаю в кабинет обратную связь из CRM: кто оказался живым покупателем, а кто мусором. С каждым месяцем алгоритм точнее понимает, кому показывать рекламу. В сети маникюрных салонов спам ушёл с 90% до 10% за первый месяц.

По одному и тому же запросу приходят очень разные люди. Один — предприниматель с деньгами, который считает окупаемость и выбирает нишу. Другой хочет быстро заработать и вести бизнес всерьёз не готов. Для алгоритма они выглядят одинаково: тот же запрос, то же поведение на сайте, та же отправленная форма. Разница вскроется только в разговоре, то есть после того, как вы заплатили за обоих.

Ставлю настоящие цифры прямо в объявление и на посадочную: сумма инвестиций, паушальный взнос, роялти, требования к помещению, срок окупаемости. Подробно и без обещаний золотых гор. Кто не потянет вход, тот просто не оставляет заявку. А кто заполнил форму, уже знает порядок сумм и приходит разговаривать по делу.

Обычно дело в учёте. Обращения приходят разными путями — форма, звонок, письмо, сообщение в мессенджер, — а в статистику попадает только часть. Кабинет показывает конверсии, но какие из них дошли до разговора с менеджером, он не знает. Решения приходится принимать на ощупь: кампанию выключают как дорогую, хотя именно она приводила покупателей.

Размечаю обращения так, чтобы каждое было привязано к кампании, объявлению и запросу — включая звонки и переписку в мессенджерах. После этого в отчёте появляется строка на каждую кампанию: расход, сколько обращений, сколько из них квалифицированных и сколько дошло до договора. Отчёт обновляется сам, запрашивать его у меня не нужно.

Решение о покупке франшизы принимают месяцами: считают, советуются с семьёй, сравнивают вас ещё с несколькими сетями — и в каждой оставили заявку. Скачал презентацию, поговорил один раз и замолчал. Само по себе это нормально; ненормально, что дальше его никто не возвращает.

Собираю аудитории по глубине интереса и веду их дальше рекламой: смотрел условия — одно сообщение, дошёл до расчёта окупаемости — другое, оставил заявку и пропал — третье. В кофейной сети такой догрев возвращал около четверти тех, кто уже был на сайте и ушёл.

Заодно подсказываю, что добавить на страницу, чтобы человек возвращался сам: расчёт под его город, свободные территории, истории партнёров, которые уже вышли на окупаемость.

В миллионнике спрос на франшизу есть, в городе на двести тысяч он измеряется единицами запросов в месяц. Соблазн разложить кампании по каждому городу велик, но так они не наберут статистики и будут учиться месяцами.

Города группирую по уровню спроса — так кампании набирают статистику — и подставляю местные цифры в текст объявления: вложения, срок окупаемости, свободна ли территория. Там, где в поиске спроса почти нет, добираю охват сетями и догревом. Для СНГ и зарубежа подключаю Google Ads: у Директа там мало охвата.

Обычно ломается не одно звено. Кампания приводит людей, посадочная не отвечает на их вопросы, форма требует лишнего, а заявку обрабатывают на следующий день. По отдельности каждый шаг выглядит рабочим, а до договора почти никто не доходит — и вывод напрашивается самый простой: «реклама не работает». Мешает и длина сделки: франшизу выбирают месяцами, а решение об остановке принимают через четыре недели.

Разбираю цепочку по частям и считаю, где теряется больше всего. Часто дешевле поправить посадочную и скорость ответа, чем добавлять бюджет: те же клики начинают приносить в несколько раз больше обращений. И заранее договариваюсь, по чему судим в первый месяц — по качеству заявок и доле квалифицированных. Договоры считаем дальше — например, со второго месяца, если позволяет цикл сделки.