Задача и вводные
Получать только квалифицированные заявки от потенциальных франчайзи, спама не больше 20%.
Гео: Россия
Бюджет: до 120 000 ₽ в месяц
Исходная ситуация
Клиент пришёл после сотрудничества с агентством, которое специализировалось на продвижении франшиз. Что происходило в кабинете:
- Кампании собирали через «Мастер кампаний» с оплатой за клики.
- В день приходило до 40 заявок, практически все спамные: недозвоны, не оставляли заявку, реклама.
- Менеджер был перегружен «мусором» и не успевал обрабатывать реальных франчайзи.
- Агентство уверяло, что поиск и РСЯ “не работают”, и «Мастер» – единственный вариант для франшиз.
По сути, реклама была настроена на базовых кампаниях без возможности влиять на показатели корректировками. Борьба со спамом велась просто через перезапуск кампаний.
Аудит и ключевые выводы
Я провёл аудит и увидел типичную картину погони за ценой заявки, без учета окупаемости и качества заявок.
У заказчика подключена CRM Битрикс24, воронки настроены корректно, все работает отлично, но почему-то Битрикс не был интегрирован в метрику для отслеживания квалифицированных лидов.
На проекте был внедрен ботфактор, скрипт для отслеживания и блокировки ботового трафика, но это не работало, так как алгоритмы уже были обучены на ботов и тут помогла бы только радикально другой подход к настройке и ведению.
Я посчитал, что нужно полностью отказаться от мастеров и выстроить нормальную структуру:
- классическая поисковая реклама по целевым запросам;
- обучение алгоритмов на конверсии из CRM под квал лиды;
- группировка запросов: бренд, целевые запросы и широкие запросы
- несколько вариантов заголовков и текстов для того, чтобы Яндекс сам выявил эффективное и отдал ему приоритет.
Анализ рынка: конкуренты и ЦА
Чтобы понимать, кого должна найти реклама, я сначала описал среднюю модель франчайзи.
Целевая аудитория
- Большинство женщины 35+, но есть мужчины 30+
- Опытные предприниматели и инвесторы
- Живут в городах от 500 тыс населения
Цель — открыть понятный, простой и низкорисковый бизнес под известным брендом.
Новая стратегия: полностью перестроил рекламный кабинет
Отключил все старые кампании
Мастер → в архив. Только классическая структура поисковых кампаний.
Запустил новый поиск
Сегментировал ключи на четыре смысловые группы + включил автотаргетинг на автоматический подбор аудитории:
- «франшиза маникюрного салона» — узкая, горячая ЦА;
- «франшиза салона красоты» — более широкая аудитория.
- «франшиза пальчики» — брендовые запросы, чтобы перебивать конкурентов
- «франшиза» — широкие запросы, без уточнения ниши
Подключил CRM Битрикс24 + Метрику
Создал два типа целей:
- «квалифицированный лид»
- «спам-лид»
Дальше — передача в Директ.
Стратегия начала учиться на реальных данных, а не на кликах.
Работа с объявлениями
Собрал минус-слова из старых кампаний + расширил список из wordstat.
Сделал новые текстово-графические объявления с фото реальных салонов.
В креативах добавил понятные короткие офферы: «Франшиза маникюрного салона «Пальчики»», «80+ открытых салонов, прибыль N рублей, рентабельность N%, инвестиции от N млн рублей» и др.
Ключевой инсайт: автотаргетинг оказался сильнее дорогих точных ключей Что показал тест:
- По точным ключам конкуренция высокая → цена клика доходила до 1000 ₽ → мало трафика.
- Автотаргетинг начал находить нужную аудиторию по широким запросам. Самые дешевые квалифицированные лиды приходили по запросам «франшиза», «купить франшизу», «франшиза маникюра»
Что сделал после анализа:
Оставил только два направления кампаний:
- франшиза маникюрного салона
- франшиза салона красоты
И полностью убрал «околоцелевые» группы.
Пример объявления
Результаты и итоги
Реально достигнутая CPL: 5 500 ₽.
При среднем бюджете 100k ₽ → получалось около 20 квалифицированных заявок.
Спам снизился до 10%.
Менеджер давал положительную обратную связь по качеству заявок, ему хватало времени уделить внимание каждому лиду и уже на второй месяц работы был заключен первый договор на франшизу. Работаем с заказчиком уже 9 месяцев и каждый месяц заключается минимум один договор.
Цена привлеченного франчайзи в диапазоне 100-200к рублей, что при инвестициях от 5 млн рублей заказчика устраивает.
После нескольких недель оптимизации заявки шли равномерно — без провалов и всплесков.
