Вводные данные
- Проект: Интернет-магазин чемоданов премиального бренда Samsonite.
- Бюджет: 524 000 рублей в месяц.
- Средняя ДРР: 20%.
- Количество заказов: 228 штук в месяц.
- Средний чек: 15 000 рублей.
- Общий доход: ~2 600 000 рублей в месяц.
- Период работы: 6 месяцев.
Цели
- Запустить эффективные рекламные кампании на поиск, сети и ретаргетинг.
- Обеспечить окупаемость рекламы с ДРР около 20%.
- Увеличить количество заказов, работая над оптимизацией и акциями.
- Минимизировать конкуренцию с другими продавцами бренда через брендовые кампании.
Подготовительный этап
Анализ конкурентов
- Многие магазины продают товары Samsonite, включая маркетплейсы (Wildberries, Ozon).
- У конкурентов часто скидки и акции, что создает ценовое давление.
- Основные площадки конкурентов — смарт-баннеры и динамические объявления
Формирование товарного фида
- Фид был тщательно собран с учетом всех характеристик товаров: цвета, объемы, материалы, цены.
- Добавлены изображения высокого качества и актуальные цены.
Подготовка посадочных страниц
- Сайт был готов к запуску рекламы: описания товаров, отзывы, акционные блоки.
- Подключен функционал для отображения акций и спецпредложений.
Запущенные кампании
Брендовые кампании
Цель: Удержать покупателей, которые искали товары Samsonite, но могли перейти на сайты конкурентов.
Результат:
- Принесли 25% всех заказов.
- ДРР — 12%.
- Высокая конверсия благодаря точному соответствию запросов.
Товарные кампании
Цель: Продвигать все товары из ассортимента магазина в поисковой выдаче и Google Shopping.
Результат:
- Принесли 40% заказов.
- ДРР — 18%.
- Высокая рентабельность благодаря акценту на популярные модели.
Динамический поиск
Цель: Охватить спрос по запросам, не охваченным стандартными кампаниями.
Результат:
- Принесли 15% заказов.
- ДРР — 22%.
- Подходил для привлечения новых клиентов, но требовал регулярной оптимизации.
Смарт-баннеры
Цель: Повышение охвата и возврат клиентов, которые уже посещали сайт.
Результат:
- Принесли 10% заказов.
- ДРР — 25%.
- Менее эффективны в сравнении с товарными кампаниями, но помогали удерживать клиентов.
Поисковые и сетевые кампании
Цель: Ориентироваться на горячие запросы (например, «чемодан купить»).
Результат:
- Принесли 10% заказов.
- ДРР — 20%.
Ремаркетинг
Цель: Вернуть пользователей, которые не завершили покупку.
Результат:
- Принесли 15% заказов.
- ДРР — 19%.
- Эффективный инструмент для дожима аудитории, особенно в рамках акций.
Оптимизация кампаний
1. Брендовые кампании:
- Постоянный мониторинг конкурентов для удержания позиций.
- Добавлены минус-слова для снижения мусорного трафика.
2. Товарные кампании:
- Фокус на высокомаржинальных моделях.
- Регулярное обновление фида: актуальные цены, новые модели.
3. Смарт-баннеры:
- Тестировались разные форматы объявлений.
- Сегментация по аудиториям для повышения конверсии.
4. Ремаркетинг:
- Добавлены баннеры с акциями.
- Сегментация по действиям на сайте (например, корзина, просмотр товаров).
Пример объявлений
Общие выводы
- Товарные кампании стали основным источником заказов, показав лучший баланс между стоимостью и количеством заявок.
- Брендовые кампании удерживали покупателей, которые могли уйти к конкурентам, и продемонстрировали низкий ДРР.
- Динамический поиск и смарт-баннеры дополнили стратегию, хотя их эффективность была ниже.
- Ремаркетинг с акцентом на спецпредложения помогал дожимать клиентов.
Дальнейшие шаги
- Масштабировать товарные кампании на дополнительные регионы.
- Увеличить бюджет на ремаркетинг с упором на акционные офферы.
- Добавить кампании с сегментацией аудитории по устройствам и поведению.
Кейс показал, что в B2C важно использовать комплексный подход с фокусом на товарные и брендовые кампании, особенно в условиях высокой конкуренции.
